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[読書]36倍売れた!仕組み思考術 

「商品を売ってください」と顧客から言ってくるような事業を実現するための、営業術指南書。

著者は保険の販売代理店の経営者だ。
すなわち、顧客に対し保険商品を提案し、成立した契約の数だけ売り上げが向上する。
そんなわけで保険業界には、とにかく契約を成立させようと強烈にプッシュしてくる営業員が多い印象がある。

しかし、著者のとる戦術は合理的で、プッシュ型ではなくプル型の営業を行うことで、契約実績を積み上げている。
主に使うツールは確認の電話と、ダイレクトメール(DM)の二つ。
潜在顧客の発掘のために商品の案内を送付してもよいかを確認し、許諾した顧客にだけDMを送付する。
この手順を踏んで顧客の手元に届いたDMは、読まれる確率が高くなり、同時に商品が認知され契約率も高くなるというわけだ。
商品を必要とする顧客を発掘し提案を行うという手法は、Webマーケティングでも高い効果を挙げているターゲティング手法と同類の手法といえる。
これを現実世界の営業術に転化させているのが、著者の優れた手腕といえそうだ。

もちろんアナログの世界なので、泥臭い努力も惜しむことなく注いでいる。
例えば、保険という金融商材につきまとう、ある種の胡散臭さを消すために数々のテクニックを使っているように感じた。

昔は限られた情報の中で保険を選択することもあったと思う。
そのような状態では、選択は狭く悪い点が露呈しづらかったため、営業の際に利点を推す効果が高かったはずだ。
しかし情報が巷に溢れている現在では、消費者が少し努力すれば選択の幅を自ら増やせる時代だ。
このような消費者たちに提案を行うためには、今まさに選択肢を増やそうと情報を集めている消費者にターゲットを絞り、選択肢の一つとして他の商材との差を明確にした上で提案を行うことが効果的だろう。
本書ではこのような手法を実践している。

著者の扱っている商材は保険であり、主ターゲットとなる中高年層に対してアナログツールが効果的なことには頷ける。
他にも試行錯誤できることは無いか、あれこれと考えを巡らせることも楽しい。

普段あまり考えない分野だからこそ、刺激的な思考に浸れる一冊だと思う。



36倍売れた! 仕組み思考術
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書評/ビジネス

  • [2008/09/09 14:02]
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『36倍売れた! 仕組み思考術』 by 田中正博

今日も『みかん星人の幻覚』へのアクセス、ありがとうございます。 なんと、この記事
  • [2008/09/13 10:24]
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