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[読書]ヒット商品を最初に買う人たち 

森行生著。2007年3月発行。
初心者向けマーケティング本である。
特徴はむちゃくちゃ読みやすい点だ。
読むのが遅い私でも、1時間くらいで読めてしまった。

新規ビジネスを考案するのもお仕事の一貫なので、過去にマーケティングの触りだけ勉強した。
序盤は、イノベータやアーリーアダプタなど知っている単語が並んでおり復習気分。
後半はスキミング戦略とペネトレーション戦略など、知らないことも多くてとても面白かった。
理論を紹介するだけではなく、iPodやNintendo DS、ヘルシア緑茶など事例を多く紹介しながらの解説は、理解を大いに助けてくれる。


大成功を収める商品が辿るのは、イノベータの琴線にふれ、アーリアダプタ、アーリマジョリティに浸透する中で人気が一気に爆発するという流れだ。
商品に興味を持ち、初めに触れる人たち、すなわちイノベータには規格を訴求するのがミソだ。
感情に訴えるようなキャッチコピーは必要ない。商品の特徴を示す規格を、分かりやすく伝えればよいのである。
イノベータは規格を元に、自分のニーズにマッチするか否かを自らの指標で判断することができる。

この辺りまでは、「イノベーションのジレンマ」がとても参考になる。


私が知らなかった内容は、後半で扱っていたスキミング戦略と、ペネトレーション戦略だ。
イノベータを頂点、フォロアを底辺とみなしたピラミッド構造を考える。
このとき、上澄みのイノベータから訴求を図るのがスキミング戦略である。
発売当初はじわじわと売れていき、やがて爆発的に普及する商品はこれにあたる。

一方のペネトレーション戦略は逆を行く戦略であり、いわゆる一般の人たち、すなわちフォロアに直接訴求する戦略を採る。
これは口コミに頼らない、力にものを言わせた戦略とも言える。
広告費や営業費に莫大なお金をつぎ込んだと言われる、資生堂のTSUBAKIがこれにあたる。
うまくいけば、発売当初から大きな成功を収めることができるが、並みの企業では実行に移せない戦略でもある。


こんな風に、本書からは浅いながらも広い範囲の知識を得られると思う。
気になった箇所については専門的な書籍を当たればよいと考えれば、イノベータ理論の入門には最適な本だと思う。

直接関係ないけど、下記リンクにあるモバゲーの記事も面白かった。
イノベータから市場を掘り起こし、その後フォロワへの普及を図るためにTVCMを打つ。
モバイル向けコンテンツの戦略として参考になる。


参考:
「モバゲー」に見るテレビとネットのミックス効果 (Web2.0(笑)の広告学):NBonline(日経ビジネス オンライン)
http://business.nikkeibp.co.jp/article/tech/20070510/124465/


heavy monologue | [読書]イノベーションへの解
http://heavyfeather.blog38.fc2.com/blog-entry-496.html



ヒット商品を最初に買う人たち [ソフトバンク新書]Amazonで購入
livedoor BOOKS
書評 / ビジネス

  • [2007/05/28 00:32]
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